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    店鋪老板如何應對顧客討價還價

    2013-07-23 討價還價 經營技巧

    目前很多連鎖加盟店的價格都是統一的,針對所有顧客都是統一價格,就算打折也是按照店鋪通知打折。銷售很簡單,要么買,要么不買。銷售人員不能為了挽留顧客任意降價。但是對于很多小店鋪來說,價格波動區間非常大。很多店鋪老板一遇到喜歡討價還價的客戶,就很反感,甚至還會表現出鄙視客戶的樣子,認為客戶是拿自己開心。其實,討價還價是交易的一部分,任何一個客戶要買一樣東西都會討價還價,因為他們想買到物美價廉的商品。

    討價還價

    對于小店鋪來說,討價還價的現象是稀松平常的事情??梢哉f,很多店鋪老板都非常糾結。降價吧,利潤就降低了;不降價吧,客戶不買一分也賺不到。如何才能有效地應對討價還價的客戶呢?以下幾種僅供參考:

    1、先發制人,搶占先機 在很多營業場所,經??梢钥吹竭@樣的標語:“平價銷售,謝絕議價?!逼鋵嵾@是一種十分明智的做法。將這樣的標語標出來,就可以堵住客戶討價還價之口。當然,要想使用這種方法的話,就要確保自己的商品質量過硬,而且很好銷售。只有這樣,客戶才會在不講價的情況下慷慨解囊。否則,恐怕客戶是不會走進你的店的。2、察言觀色,看人報價 想把客戶的嘴封住,還有一個方法那就是在報價上下功夫。如果能熟練掌握報價的技巧,你就一定會堵住客戶討價還價之口。對那些漫無目的不知價格行情的客戶,可高報價,留出一定的砍價空間;對不知某商品的價格情況,但知該行業銷售各環節定價規律的客戶,要適度報價;而對那些知道具體價格并能從其他渠道購買到同一品種的“內行客戶”,則應在不賠錢的前提下,盡量放低價格,只有這樣,他們才會認為你沒有忽悠他,而對你產生信任。3、巧問妙答,討價還價細周旋 與客戶的討價還價,其實是一種推銷說服的藝術。銷售人員在“游說”的過程中,必須把握一點:“王婆賣瓜自賣自夸”,在向客戶介紹商品時,一定要突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢,這樣客戶才會產生一種“僅此一家,別無分店”的感覺,否則,你說得再多,客戶也不會買你的賬。 一般來說,顧客問價主要有兩種:第一,真心想買,得以還價的價格基數;第二,可買可不買,借詢問之機以了解有關該商品的價格行情,也就是“探虛實”。此外,還有一種情況,老顧客為了拒絕購買,也會以討價還價為借口,討還出一個店家根本無法接受的價格。

    針對這些情況,店鋪老板首先應該明察秋毫,留意客戶所提出的每個要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判斷;明確顧客詢問以及討價還價的真正目的,決定自己該不該對他報價,以及報什么價。

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